买智能门锁为何客户进店后先推最贵的智能锁!

2019-06-25  来自: 西安朗通科技发展有限公司 浏览次数:218

店里摆放着四款智能门锁,价格分别为1499元、2299元、2999元、3799元。客户进店后,你会优先选择哪款产品推荐给他呢?

 

A、先询问客户的购买预算,再做相应推荐。

B、优先推荐1499元的。

C、优先推荐2299元的。

D、优先推荐2999元的。

E、优先推荐3799元的。

 

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表面上来看,选择A似乎更为妥当一些,很多销售员也会选择这样做,甚至某些销售类书籍也这样写道,“当客户进店后一定要对其做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据客户的预算进行有针对性的推荐”。

 

但实际上销售员先询问客户的购买预算是错误的!如果你问了,客户就会有各种顾虑:报的预算少了,销售员可能会“嘲笑”自己;报的预算多了,销售员可能会有意提高价位“宰”我。

在客户刚进店就让他产生这么多顾虑,这笔生意很可能就要泡汤了。

试想一下,在餐馆,服务员会询问吃饭的预算是多少吗?不会的,他会直接问你点什么菜,并向你推荐店内的招牌菜。

 

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在商场,销售员会询问你买衣服的预算是多少吗?也不会的,他会鼓励你随便试穿衣服。

 

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那为什么到了智能门锁行业,就应该先询问客户的预算了呢?

所以不要询问客户的预算,也不要担心客户会承担不起价位。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买3000元价位的智能锁的客户,一般是不会过多关注均价1500元的产品的;同样的道理,一个打算购买1500元价位的智能锁的客户,一般也是不会过多关注均价3000元的产品的。


所以A选项首先排除。那么该如何推荐呢?是推荐蕞低价位的1499元产品,还是推荐中间价位的2299元或2999元产品?

 

都不是。正确答案是把最贵的3799元产品推荐给客户!乍一看,这违反了人们普遍对低价的偏好,那为什么要这么做呢?

 

首先,优先推荐高价产品,客户很有可能最终就会购买高价产品。都说在一个人的感情生活中,最念念不忘的总是初恋。

 

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同样的道理,先把最贵的产品推荐给客户,就相当于在他内心里烙下了“初恋”的痕迹,当他再了解其他产品的时候,心里总会想起第.一个接触到的智能锁产品。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。

在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就很高了。

其次,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。

当客户购买了高价位智能锁后,他很有可能随后会购买其他的诸如智能猫眼、智能晾衣架等产品。

再次,先推荐高价位可以让你获得更大的价格谈判空间。谁都喜欢价格优惠啦,而且优惠当然是越多越好~

 

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所以先推荐高价位,然后再“大方”地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。

最后,即使客户并没有选择店内最高价的智能锁,他也会尽量购买相对高价位的智能锁,而不会选择购买价位最低的。

只要客户尽量购买自己接受范围内的最高价产品,作为销售员的一方也算是获胜了。

总之,一名聪明的销售员会把客户的购买欲望激发出来。所以,这种时候就不要试探性的询问客户的预算了,也不要畏畏缩缩的推荐低价位产品,直接把店内的最贵智能锁推荐给客户,这时你就已经赢了一半了;然后见机行事,根据客户的回应进行下一步行动,最终成功拿下这一单~