随着市场逐渐复苏,经销商你做好准备了吗?

2020-02-17  来自: 西安朗通科技发展有限公司 浏览次数:263
2020年的快消行业无疑是一个增长率下滑的年度,整个产业链条都会受到影响,从厂家、经销商、终端门店都不能幸免;同时在疫情前后各个产业链上的环节必将会有一部分被淘汰出局,在疫情下考验的是每个企业的整体实力是否够强,企业是否良性发展,营销能力是不是足够强,营销团队是不是过硬,策略调整速度是不是能超过对手,将决定了未来的发展。


这场疫情把我们都带到了同一起跑线,古话讲:功夫为快不破,在这一刻就看谁的速度快;对于经销商来讲,也是面临同样的挑战;当前疫情下,在批发市场、餐饮店开业前的准备工作非常重要,通过对多位经销商的实战和销售人员的实战经验总结,我重点从:经销商的内部管理、外部沟通、产品促销这三个方面进行阐述。


一、经销商内部管理要到位






经销商团队人员防护物资准备到位,确保员工疫期安全对人、财、货、车盘点并确保到位!



确保人员到位


人员是否到位是最重要的,对自已的员工目前的身体情况要全部掌握,有没有感冒发烧、是否被感染,能不能按时复工,需要每天和员工保持紧密沟通一次,了解实时情况(也可以让员工每天汇报一次身体情况),如果部分岗位出现异常,必须要保证关键岗位有人(如仓库发货、送货、开单人员),确保人员到位。
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确保现金流够用


在这个时候我们情况是库存较大,冷库费、人员工资需要支出,整体运营还需要有现金流支持,一定要确保有正常经营的现金流(至少两到三个月),如果不够则要提前想办法解决,可以采取以下方法:使用第三方资金,费用延后支出:如冷库费或人员工资先付一半等措施,产品库存快速流动变现等方法。



确保货源(产品)充足


要对仓库的产品库存要非常清楚,缺那些产品,那些产品库存大,那些产品日期不好了(将要临期)要进行分类,针对缺的产品要和厂家提前沟通发货事宜,部分企业由于不能按时复工、物流的限制这个时候不一定能发货,所以要提前进行沟通企业的销售人员,确保常规产品能发到货。


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确保物流正常


原来配有车辆的经销商,要确保车辆有司机(在盘点人员时司机也是核心),在疫情下有些车辆是不允许上路的,要提前结合当地的政策进行安排,做好车辆发货保障,有些经销商自已没有配置车辆,原来用的是市场上的物流车辆,需要提前预约原来熟悉一点的司机,看他们是不是可以按时出车,并沟通好使用车辆时间;这样我们将人、财、货、车全部都盘点安排完毕,可以保障开业后可以正常运转,并抢得先机。


二、外部及时沟通






疫情、市场信息及时掌


疫情、市场信息及时掌握,在现阶段疫情没有明显下降,市场没有明确的开业时间,门店营业时间更难确定,我们要盯紧当地政府出台的相关文件,解读清楚当地政府政策,对复工具体有什么要求,并了解对社区的管制(人员出行)情况;盯紧批发市场的开业时间,和市场管理人员沟通具体批发市场的开门时间,开门时间是否有限制,提前做好各种应对措施;每天和市场管理人员保持沟通,随时掌握市场开业的一手信息,这样我们就可以在优先时间进行市场动作。



保持和二批、终端紧密沟通


二批的库存有没有很难处理的,可以一起和他们想办法处理库存,其它二批有需求的,也可以采取调货动作,其次就是二批有那些产品需要补货,可以及时沟通补货,订单提前下达;同时进行沟通二批所在的批发农贸市场情况及他们服务的餐饮门店开门情况;和我们服务的餐饮终端客户保持紧密沟通,了解他们的具体开业时间,以最佳时间进行补货,也可以了解到整体餐饮的开业情况。

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加强跟企业销售人员沟通


要和我们代理的品牌,企业的业务经理要充分进行沟通,如企业的复工时间,业务人员到市场时间,最重要的是针对缺货产品抓紧安排进行补货,对库存较大的产品要和企业销售人员沟通产品的促销方案;尤其是要和大品牌企业保持密切沟通,问询企业有没有疫情期间的特殊政策和产品促销方案,同时企业也会要求销售人员对市场操作有一些具体的动作,需要我们经销商能快速配合落地执行。

三、产品促销及渠道拓展







掌握竞争对手的情况


对手是指:你在城市的直接竞争者和你代理品牌的竞争者,你在这个城市冻品食材行业中的对手是谁,如你市场对门的张三,和你经营的产品品类重合度较高,并且实力及客户网格也差不多;这是你的直接竞争者,要掌握他在这个时候的基本情况,如他们在疫情期间在做什么,是已经开始向新渠道分销了,还是有其它动作,他们在开业前的准备做了那些,准备做那些产品的活动等等信息;其次对手是指,你代理的主要品牌,在行业中的竞争对手,需要关注他们的产品促销情况和渠道情况,我们做到知已知彼,才能更好的做出应对策略。



产品促销制定及提前宣导


产品库存快速出货并转化为现金流,需要制定精准的产品促销政策,根据自已仓库的产品库存情况(大库存产品、大日期产品),二批和餐饮门店的产品需求,及竞品的产品政策,再结合企业出台的相关产品政策,制定出一份精准产品促销方案;可以提前和二批及终端进行宣导,进行朋友圈造势,宣传开门大促销。

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开始新渠道拓展


我们要用最短的时间将我们原有的二批商、门店的产品补货完成后,要马上进入新渠道的拓展,一定要抢前一步;再对我们原来的弱势渠道进行开发,如社区团购、外卖、及中小型商超,可以根据自已的实际情况进行新渠道拓展,来弥补我们一季度的损失。


规划的再好,不如快速落地执行,对我们整体人员要进行开会宣传,让大家要对各整体方向和目标达成共识,并有相配套的考核和分享机制,相信我们会在逆境进取得胜利。

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